Lead Generation: La nuova modalità dell’advertising

leadsSi sta diffondendo anche in Italia il concetto di Lead Generation per le Aziende. Mentre fino ad ora i web marketer lavoravano prettamente sulla realizzazione di campagne di marketing online in CPM (cost per impressions) o CPC (cost per clicks) si sta sviluppando una nuova cultura votata alla lead generation.Il PPL, ovvero pay per lead, è una modalità pubblicitaria già molto diffusa in USA e che piano piano sta prendendo piede anche in Italia. Il concetto è molto semplice: L’Azienda non investe più in 1.000.000 di impressions su questo o quel portale, non sceglie più se pagare il clicks 0,30 oppure 0,25 €, bensì paga il web marketer che gli segue le campagne pubblicitarie a seconda dei risultati tangibili che ne conseguono. E’ esattamente un pay per performance.

Per fare un esempio molto molto semplice: io sono un Azienda di corsi online, ho come obiettivo della mia campagna di marketing online l’acquisizione di 20 corsisti mensili e per ottenere questo risultato dispongo di un reparto commerciale che chiude in vendita il 25% dei contatti in incoming (1 su 4). Facendo un rapido calcolo capisco che la mole di contatti necessari per ottenere le 20 iscrizioni, è di 100 contatti di persone interessate ai miei corsi.

A questo punto ho diverse scelte davanti: posso sparare una campagna marketing di 12 milioni di impressions su un target generico oppure molto più ragionevolmente contattare un buon web marketer che segua per me la campagna di lead generation, offrendogli ad esempio 40 euro ogni contatto derivante dalla campagna pubblicitaria. Questa si chiama lead generation e ogni contatto viene pagato in pay per lead.

I vantaggi per un’Azienda sono chiari a monte 🙂 Facendo due conti sulla chiusura commerciale so che sul prezzo di ciascuna iscrizione dovrò scaricare il costo di 4 contatti (1 che va a buon fine e i restanti 3, nella media, no), ovvero avrò un costo pubblicitario da spalmare di 160 euro! In questa ottica posso agilmente calcolarmi il ROI e soprattutto il pricing del prodotto che necessariamente deve andare a coprire le spese pubblicitarie e generare guadagno.

Dall’altra parte il mio web marketer di fiducia, creerà una pagina con una comunicazione studiata ed una scrittura persuasiva della landing page + campagne targettizzate che puntino alla stessa tramite Adwords, SEO, Dem, newsletter e campagne banner. Sarà lui a sua volta a dover calcolare di stare dentro al costo che l’Azienda eroga per il singolo lead, facendo la sua media dei costi pubblicitari.

La trovo una forma di collaborazione estremamente win-to-win, con vantaggi reciproci: chiaro che in questa ottica le Aziende inizieranno a capire meglio il valore del contatto (potenziale cliente) in termini economici e i web marketers ad acquisire una formazione meno settoriale, dovendo lavorare non solo per portare clicks, ma anche per persuadere l’utente che visita un sito a compiere una action !

Che dire ? 🙂 mi sto impegnando a fondo per imparare sempre di più quali elementi in una pagina, portano all’action e al conseguente lead, penso sia davvero il futuro del mercato pubblicitario nell’ambito web !